창업은 어떻게 해야할까? -2

※ 본 내용은 90%가 책 'MIT 스타트업 바이블'에서 나머지 10%는저 의 생각과 경험에서 나온 내용입니다.

살아남는 것

 창업은 자아실현의 매개 일수도 있다. 하지만  그것을 이루기 위해 우선 생존 해야 한다. 비즈니스 조직으로써 살아남는 것이 그 무엇보다 중요하다. 그것이 일반적인 동호회나 모임 등지에서 함께 프로젝트를 하는 것과 창업의 가장 큰 차이 점이다.

살아남기 위해서 궁리해야 할 것은?

 아이러니 하게도 살아남아야 한다는 조건을 위해서 돈 벌 궁리만 하면 망한다. 여기서 돈 벌 궁리라는 것은 비용 절감이나 이윤 추구에 있어 단기적인 시각에 그치는 것을 이야기 한다. 원가를 절감할 수만 있다면 수단과 방법을 가리지 않는 다던가, 함께 하는 팀원을 사람이기 이전에 월급 받아가는 하인 정도로 여긴다던가 하는 것을 이야기 한다.

 도덕적 기준에 더해 협소한 시각으로 창업에 접근 하는 오류에 대해 책이 언급하는 것이 하나 있다. 바로 '차이나 신드롬'. 중국 인구가 13억이니 연필 한 자루를 팔아도 중국에 가야 한다고 생각한다는 것이 바로 그것이다. 정말 그럴 능력이 있다면 가는게 맞다. 시장의 가능성과 자신이 그곳에서 13억명에게 연필을 팔 방법이나 전략은 없이 그냥 13억 곱하기 연필값을 해본 사람이라면 반드시 망한다.

그렇다면 무엇을 고민해야 하는가?

 하지 말라는게 참 많다. 다행이 이제는 해야하는 것이다. 앞선 글에서 밝혔던 24단계의 첫 단계에 들어간다. 바로 '시장 세분화' 단계이다.

시장 세분화의 절차

1) 브레인스토밍

 브레인스토밍은 아이디어 자체에 큰 제약을 두지 않고 진행한다. 그와 동시에 잠재 고객과의 대화를 통한 피드백으로 브레인스토밍의 방향을 가치있게 하는 것도 좋다.

 또한 아이디어를 최대한 객관적으로 생각해 본다. '마케터를 위한 직무교육 플랫폼을 만들고 싶다'라고 생각했다면 '마케터를 위한' 교육 자료를 만들고 싶은 것인지 다양한 직군이라도 괜찮으니 '직무교육 플랫폼'을 만들고 싶은 것인지 말이다. 이 경우 교육 플랫폼이 웹 어플리케이션인지, 오프라인 교육서비스(이를테면 학원)인지 여부도 생각해 봐야 하겠다.

 아이디어가 결정 되었다면 적합한 시장을 찾는다. 그리고 시장에서 혜택을 얻을 수 있는 사람들을 적는다. 이 혜택은 반드시 최종 사용자의 관점에 맞추어야 한다. 

 직무 교육 플랫폼을 만든다면, 교육시스템(HRD)이 부재한 기업의 인사담당자 일 수도 있고, 그런 기업의 복지포인트를 받는 직원일 수도 있다. 아니면 직무교육의 인증이 필요한 취업준비생일 수도 있겠다. 이러한 교육 플랫폼은 다시 직군에 따라 나뉘어질 수 있다. 이런 사용자 군에서 얻을 수 있는 혜택은 각기 다르기 마련이다.

 여기서 하위 범주의 유사성을 발견하고 하나로 묶고 싶은 유혹에 빠질 수 있다. 그러나 고객을 충분히 이해하지 못했다면 섣부른 판단은 하지 않아야 한다.

 시장 세분화가 모호하게 느껴진다면 소비자의 구매 의도를 생각해보라. 우리 제품/서비스에 대해 같은 구매 의도를 갖는 사람들이 모인 곳이 바로 우리가 찾는 시장이다.

2) 목록 줄이기

 아이디어와 최종 사용자, 필요한 기술의 가능성 등이 확인 되었다면 시장기회를 6~12개 정도로 줄인다. (물론 12개보다는 6개의 목록이 더 현실성 있다.) 아래는 책에 등장하는 기준이다.

(1) 목표 고객의 지불 능력이 충분한가?

(2) 목표 고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가? : 초기에는 제품의 개선 주기가 짧고 업그레이드를 지속해야 하므로 고객과 직접 만날 수 있는 것이 더 좋다.

(3) 목표 고객이 구매할 수밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가? : 유사한 대체품이 있다면 우리 것을 구입할까?

(관련 자료 : 731 Slack Users Reveal Why It’s So Addictive - hitenism)

(4) 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가? : 아무리 성능이 뛰어난 디스플레이가 있다고 하더라도 따로 사서 스마트폰이나 노트북에 붙일 사람은 없다.

(5) 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?

(6) 세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가? : 가급적 확장성이 있는 것이 좋다.

(7) 창업 팀의 열정, 가치관, 목표에 부합하는 시장인가? : 첫 글에도 이야기 했지만, 이런 부분을 타협해서는 안된다.

3) 직접 시장조사

 이제는 본 게임이다. 직접 시장조사는 쉽게 말해 인터뷰다. 직접 시장조사를 통해 얻어야 하는 정보는 다음과 같다.

(1) 최종사용자(End user) : 최종 사용자와 구매 결정자는 다를 수 있다. 유아용 장난감은 부모님이 사지만 어린이들이 사용한다. 이런 부분을 파악해야 한다.

(2) 용도(Application) : 최종 사용자가 어떤 목적으로 제품/서비스를 구매하는지 알아본다. 또 이를 기반으로 어떤 부분의 혁신이 이루어 져야 하는지 판단해본다.

(3) 혜택(Benefits) : 최종 사용자가 얻는 가치는 무엇인가. 제품의 특징이나 기능이 아니라 고객이 궁극적으로 얻는 이득을 구체화 해야 한다. 시간의 단축, 비용 절감, 수익 증가 등 다양한 가치가 있을 것이다.

(4) 선도 고객(Lead Customers) : 다른 고객들의 구매의 준거점이 되어줄 고객을 알아본다. 얼리 어댑터와 유사하나 판매하려는 것이 꼭 최신 기술이 아닌 제품일 수도 있으니 엄밀하게는 다르다고 봐야한다. 파워블로거(지?)로 대변되는 블로그 마케팅이나 인플루언서 마케팅과는 더더욱 다르다. 자사 제품/서비스의 진정한 가치를 알아보는 고객이 바로 선도 고객이다.

(5) 시장 특성(Market Characteristic) : 새로운 기술의 도입을 장려하는 시장인가? 혹은 반대인가?

(6) 파트너(Partner) : 고객의 욕구를 충족시키기 위한 제휴를 구상하라. 9번과 연결시커 생각해보자.

(7) 시장 규모(Size of Market) : 시장 침투에 100% 성공한다면 고객 수는 어느 정도로 예상되는가?

(8) 경쟁자(Competition) : 고객 관점의 경쟁자가 존재하는가? 유사한 것으로 여겨지면 모두가 경쟁자라고 봐야한다.

(9) 필수 보완재(Complementary Assets Required) : 다른 제품이 있어야 고객의 수요가 완전히 해결 되는가? 만약 그렇다면 다른 제조업체의 제품과 묶어파는 전략도 고려해 본다. 최소한 고객이 함께 구매하는 제품이 어떤 것인지 알아본다. 

※ 이상 9가지 항목은 표로 정리하면 편리하다.

이 9가지를 인터뷰를 통해 알아내야 한다. 그 인터뷰가 제대로 이루어지기 위해서는 유도심문을 하지 않아야 한다. 그저 고객의 생각이 흘러가는 방향을 따라가 보는 것이 중요하다. 또 말과 행동이 일치하지 않을 수 있기 때문에 행동에 대한 관찰도 중요하다. 

(관련 자료 : 몇명안에 몇% 오류를 발견 - 추가 예정)

4) 그럼 어느 정도 기간 내에 이걸 하지?

 저자의 말을 빌리면 최소 3~4주는 꼬박 투자하고 상황이 허락한다면 더 길게 잡아야 한다. 다만 절대 시간 보다는 '얼마나 시장조사를 효과적으로 수행했는지', '목표시장 고객과 직접 만나서 얻은 양질의 자료가 충분한지' 여부를 종합적으로 판단하는 것이 좋다.

 다만 인터넷 검색이나 탁상 공론으로 시간을 허비하지 않아야 한다.

사례 : 센스에이블

 ▷ MIT 스타트업 바이블 p66

 시장 세분화의 과정에 이해를 더하기 위한 책의 사례이다. 센스에이블이라는 회사는 스타일러스 펜과 유사한 위치 지정 도구를 통해 가상의 형태를 3차원 공간에서 처럼 인식할 수 있는 기계를 만들었다. (3차원 스케치가 가능한 펜 정도로 이해하면 되겠다)

 이것으로 어떤 시장을 노릴 수 있었을까? 잠깐 생각해보고 아래 표를 한번 살펴보자.

 ▷ MIT 스타트업 바이블 p66

마치며

 고객기반이니, UX니 하는 말들이 최신의 트렌드처럼 받아들이는 사람도 있다. 한 1년 정도 전만 해도 꽤나 핫한 단어였던 것 같다. 스타트업 세계에서 UX란 단어가 뜨거웠던 2017년보다 20년도 전에 UX를 고민하던 기업이 있다. 바로 삼성이다. (직접 보여줄 수는 없는 기획 문서에 따르면 이미 고객 중심이란 표현이 이미 메인에 등장한다.)

 UX란 단어를 사용하지 않았다 뿐이지, 사용자 중심 고객 중심이라는 비즈니스 관점은 이미 대기업 등지에서는 90년대 부터 등장했다. 그만큼 '고객 중심'은 비즈니스에 있어 일관적으로 중요한 요소한 요소라는 것이다.

 여기서 마무리하고 다음 글에서는 거점 시장을 선택하는 것에 대해 살펴 보겠다.

참고자료

1) 카카오는 사용자 인터뷰를 어떻게 할까? - 흔디의 브런치 :  본문 표현을 빌려보자면 브런치(카카오가 개발)에서 선도고객 인터뷰?를 하는 것을 보여주는 글이다.